Jon Silberman, associé gérant de NAI Partners, est un fervent partisan du pouvoir d`établir un processus de prospection organisé et systématique pour soutenir un pipeline pour le long terme. En raison de la nature à court terme des hypothèques commerciales, les propriétaires de biens avec des dettes approchant à plein terme sont dans une position unique. S`ils doivent payer un ballon sur leur prêt, ils peuvent avoir besoin d`aller sur le marché avec cette propriété. Les courtiers avertis connaissent les propriétés, les propriétaires et les conditions de la dette — et ils les cataloguaient pour une approche stratégique au moment critique. Si votre entreprise ne peut pas aider avec les besoins de refinancement, concentrez-vous sur les propriétaires qui sont plus susceptibles de vendre que de refinancer. Le contrat d`avant-plan donne à votre prospect la possibilité de poursuivre la conversation de vente ou de partir. Assurez-vous de dire à l`acheteur si elle n`aime pas ce qu`elle entend, il est parfaitement correct de vous dire “non”. Tu acceptes la réponse et tu pars. Vos prospects les plus faciles sont les clients commerciaux pour lesquels votre entreprise a déjà fourni un service.

Avec un peu de planification pré-appel, vous pouvez blanchit les choses jusqu`au point où vous êtes en visitant vos meilleures perspectives d`abord. 46. les vendeurs passent seulement un tiers de leur journée à parler aux prospects. Ils passent 21% de leur journée à écrire des e-mails, 17% à entrer des données, 17% à la prospection et à la recherche, 12% aux réunions internes et 12% à la planification des appels. On ne peut pas parler de prospection sans parler d`appel à froid. Oui, vous pouvez et devriez être ciblé dans votre rayonnement, mais dans l`immobilier commercial, parfois vous devez toujours ramasser le téléphone et composer, composer, composer. Même alors, un appel à froid ne doit jamais être complètement froid. Vous devriez avoir une idée de qui vous appelez et ce que votre proposition de valeur est à cette personne. Vous devez être intéressant, pertinent et opportun, juste à côté de la chauve-souris. Les courtiers les plus performants ont une approche dédiée au démarrage de ces conversations.

Par exemple, beaucoup ont une liste des démarreurs potentiels de conversation en main pour leurs efforts de prospection, qui peuvent généralement être divisés en ces catégories: pour l`immobilier commercial en particulier, la technologie vous aide à garder une trace des contacts, des propriétés, Comps, listes, et plus encore. Parce que les CRMs fournissent une base de données relationnelle pour les courtiers, vous avez plus de souplesse dans l`affichage et l`aperçu de vos prospects, clients, offres et fonctions d`entreprise. Un processus de prospection axé sur la technologie est essentiel. 3. consacrez du temps à la prospection tous les jours. Vous devriez prospecter tout autant le premier jour du mois ou du trimestre que le dernier. L`équipe de la science des données de Gong a analysé 15 mois de données et a constaté que les vendeurs moyens ont fait beaucoup plus d`appels au cours du dernier mois du trimestre que les deux premiers. Et le taux de succès de ces appels de «onzième heure» étaient généralement inférieurs à n`importe quel autre mois. Le mois dernier, j`ai décrit un contrat de service commercial qui vous permettrait de fournir des pièces complètes et la couverture du travail sur l`équipement de tout âge ou de toute condition qui pourrait, à votre discrétion, comprennent également l`équipement de remplacement (voir «prix et vente de service commercial Convention, «CB, décembre 2004, p. 52). Avec la nature à court terme des hypothèques commerciales, les propriétaires de propriété avec des dettes approchant le terme complet sont dans une position unique.